Realmente podríamos encontrar numerosos ejemplos de éxito en la búsqueda y apertura de nuevos mercados. Encontrar nuevos mercados es una elemento de vital importancia para la supervivencia de numerosas empresas que puedan estar en mercados complejos y con una alta tasa de competencia, donde los márgenes se estrechan y el precio se convierte en el elemento más crítico de la estrategia de marketing.

La forma más habitual de entrar en nuevos mercados puede ser por alguna de estas vías:

  1. Con el lanzamiento de un nuevo producto
  2. Modificando un producto ya existente, aportando a este producto un nuevo valor diferencial.
  3. Dar un nuevo enfoque a un producto ya existente o buscar un nuevo consumidor diferente para ese mismo producto.

La apertura de nuevos mercados es entrar en nichos o segmentos con un producto nuevo, mejorado o que un nuevo enfoque que genere nuevas posibilidades de uso o creando directamente esos nuevos nichos o segmentos. Las características de este nuevo mercado son ideales para el crecimiento y explotación del mismo, generando grandes márgenes de beneficio hasta que la competencia empiece a penetrar en el y el mercado empieza a ser maduro.

Pero también tiene sus riesgos. Un mercado nuevo implica inversión de recursos por parte de la empresa y dar a conocer ese producto/servicio nuevo al público, público que muchas veces no sabe que lo necesita o lo desea, otras veces no se sabe comunicar bien o no se sabe dar con el producto o el público idóneo… Hay muchos ejemplos de grandes fracasos en estas búsquedas de nuevos mercados. Buenos ejemplos de estos fracasos los encontramos en los productos de gran consumo, donde las marcas deben innovar su catálogo de producto de forma recurrente, con un ratio del 80%/90% de fracasos en estos nuevos productos (mucho incluso nunca lleva a los lineales de las grandes superficies).

Un paradigma en la búsqueda de nuevos mercados es Apple. Ha tenido grandes aciertos en este sentido a lo largo de su historia, lo que ha conseguido que esté actualmente posicionada como una de las empresas más potentes del mercado.

El Lanzamiento del IPOD de Apple

El caso que me gustaría comentar es el del IPOD por parte de Apple. Hasta el momento, las empresas que estaban en ese mercado de música/movilidad poseían dos productos básicos con el que competir en el: el Walkman y el Discman.

Era ya un mercado maduro, liderado por SONY y en el que las empresas competían por precio y por calidad. Además había una inundación de productos de bajo coste de procedencia del este asiático (China, HongKong…) Era un mercado con poco crecimiento, estancado y con mucha competencia.

Apple concibió un nuevo producto para entrar en el segmento de la música/movilidad. Ideó un producto con unas características perfectas que se ajustaban a las necesidades del consumidor de este tipo de producto:

  1. Un producto pequeño, ligero, fácil de transportar y de guardar. Ideal para caminar, moverse o hacer deporte con el. Hasta el momento, los otros aparatos eran pesados, voluminosos y si te movías mucho, como en e caso del Discman, se escuchaba mal ya que el lector saltaba.
  2. Un producto de calidad, de diseño y con una gran capacidad de música (pensemos que antes sólo entraba un CD compacto o una “cassette” entorno a 90 minutos máximo de música). En general y debido a las características del soporte, los diseños eran poco cuidados. No importaban mucho ya que eran productos para estar en bolsillos o bolsas.
  3. Un producto asociado a la tecnología y al un público de cierto poder adquisitivo. Los anteriores equipos se habían posicionado principalmente entre el público joven, con limitado poder adquisitivo, ahora se convierte en un producto de status, de nivel y de capacidad adquisitiva.

Además, Apple ideó un elemento muy interesante que fueron los auriculares. Hasta el momento los auriculares eran una especie de “commodity”, eran básicamente negros, discretos, de poca calidad y todos iguales, que se estropeaban con frecuencia. Apple lanza un auricular blanco, fácilmente distinguible del resto estéticamente, además tiene mucha calidad. De pronto se podía distinguir a las personas que usaban IPOD del resto del mundo, simplemente por sus auriculares. Parece mentira, pero este fue un gran atractivo para el éxito del Ipod.

Lo demás, ya es historia. Podemos ver fácilmente los gráficos de ventas, de márgenes de beneficio, el hundimiento de los otros formatos, como la competencia entre en el nuevo segmento….

El ejemplo más visual es que todos aquellos productos han desaparecido, ya no ves Discman o Walkman en el mercado. Quizás muchos hasta nunca lo hayan visto y eso que fu un producto masivo durante los años 80 y 90.