El método AIDA fue ideado en 1898 por Elias St. Elmo Lewis y, pese a su edad, podemos decir que sigue estando vigente y activo, también en el Marketing Digital. AIDA es el acrónimo de ATENCIÓN,INTERÉS, DESEO, ACCIÓN (AIDA)y hace referencia a las diferentes fases por las que debemos hacer pasar a nuestro potencial cliente para que se produzca el proceso venta final.

Consideramos estas 4 fases o etapas (ATENCIÓN, INTERÉS, DESEO, ACCIÓN (AIDA) como 4 fases ineludibles que el cliente debe ir pasando hasta lograr el proceso de compra o el objetivo establecido por Marketing (subscripción, descarga de un contenido…)

Ahora vamos a ver cómo debemos tener en cuenta estas 4 fases dentro de nuestra acción de marketing:

Atención: la primera fase es la captación de atención del clientehacia nuestro producto o bien. Debemos destacar, saber llamar la atención de nuestro público y para ello debemos conocerlo y tenerlo bien segmentado.

Cada vez es más difícil destacar. El entorno de nuestros clientes y potencia público está totalmente saturado de publicidad y mensajes que quieren captar su atención. Es por ello que debemos cuidar el Cómo. Aspectos como el diseño atractivo, el medio apropiado, el momento ideal… se hacen clave para lograr destacar y captar la atención de nuestro cliente.

Interés: una vez que hemos logrado captar la atención de nuestro público, que ya es un logro, debemos tener el mensaje lo suficientemente interesante como para poder captar su atención. Este interés se centrará en el mensaje a través de un descuento, una promoción, un producto único, stock reducido…

Deseo: una vez logrado ese interés, debemos intentar conseguir que nazca el deseo de acción en el usuario. Nuestro producto o servicio debe satisfacer alguna necesidad en nuestro potencial cliente. El control del departamento de marketing en esta fase es limitado, ya que depende totalmente del cliente, pero sí que debemos facilitar esa transición del interés al deseo.

Acción: es la última etapa que se alcanza después de hacer pasar al cliente por las tres anteriores. Es donde se finaliza el proceso y el objetivo: una venta, un registro, una descarga, una participación…

En esta etapa, es importante facilitar al máximo la acción, es decir debemos poner facilidades a nuestro cliente: facilidades de pago, atención online, seguridad en el proceso de compra, opciones multi-divisa, opciones diferentes de pago, pasarela de pago online segura…

Lo que es un fracaso es que cuando el cliente ha tomado la decisión de compra, no pueda convertirla por algún problema logístico o de funcionamiento.

AIDA en el Marketing Digital

Como hemos hablado, sigue en máxima vigencia el modelo AIDA aplicado al Marketing Digital, aunque con algunas adaptaciones. Podemos enfocar el modelo AIDA al Inbound Marketing en estas fases:

  • (A)Llegar a Usuarios que no nos conocía a través de SEO, SEM, Redes Sociales…
    • Métricas Digitales Asociadas: Número de clics, Aperturas de emails…
  • (I)Convertir esa accesibilidad en Visitas a Nuestra WEB
    • Métricas Digitales Asociadas: Número de Páginas Vistas, Tiempo de Permanencia…
  • (D)Convertir esas visitas a nuestra web en LEADS de referencia
    • Métricas Digitales Asociadas: Ratio de retornos, Personas que llegan a la página de pago…
  • (A)Conversión de los LEADS en VENTAS y lograr que estas ventas se conviertan en difusores de nuestros productos y servicios
    • Métricas Digitales Asociadas: Número de compras, subscripciones, descargas…

Conclusión Proceso de Compra

AIDA es un intento de concebir el proceso de compra, como un conjunto de fases en las que el departamento de marketing y el potencial cliente intervienen. Una forma de sistematizar y de facilitar el trabajo de marketing.

Al sistematizar el proceso de compra de un cliente y sus diferentes fases, facilita que podamos trabajar y tenerlas en cuenta en nuestras estrategias. Así podemos enfocarnos en cada una de ellas y desarrollarlas correctamente para que así, tengamos una mayor tasa de éxito. SI conocemos en qué fase no llegan nuestros clientes, sabemos que tendremos que desarrollar y mejorar la fase previa.

Conclusión Influencia de Marketing

También se ve de forma clara que el Marketing puede influir en todas las fases del proceso de venta, pero que también vemos como, cuanto más cerca de la fase final estemos, menor en la capacidad de influencia del marketing y mayor la parte influenciada directamente por el cliente.