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Todo responsable de Marketing debe saber y poder responder en cualquier momento si nuestro director General nos pregunta: “¿Qué has hecho con mi dinero y qué hemos obtenido?” ya sea con el presupuesto global o con una partida específica. Una ayuda a esta pregunta son los KPIs.

Un KPI es un Indicador Clave de Rendimiento numérico que establecemos previamente para poder medir el éxito o fracaso de las acciones/estrategias que estamos desarrollando. Todas las estrategias, tácticas y acciones que desarrollemos pueden y deben tener KPIs para conocer su rentabilidad y eficiencia. Los resultados de estos KPIs nos ayudarán a generar informes de rentabilidad, pero también a aprender de los errores, potenciar aquellas acciones que funcionan o para no repetir malas acciones.

Al establecer los KPIs, debemos tener cuidado en escoger un número no muy elevado de indicadores (con el que sea fácil de trabajar), pero que cada uno de éstos, sean referentes y que aporten realmente valor para nuestras acciones/estrategias, por lo que tenemos que tener claramente definidos los objetivos.

Hoy en día, en Marketing, no podemos concebir un trabajo profesional sin un buen establecimiento de KPIs así como de su correspondiente seguimiento y de su nivel de consecución respecto al objetivo establecido. Está claro que en Marketing Digital es mucho más sencillo establecer KPIs, pero debemos intentar establecerlos de una forma coherente también en nuestras acciones de Marketing Offline.

Algunos KPIs de ejemplo:

  • ROI: el clásico retorno de la inversión (hemos invertido X y hemos obtenido Y)
  • Coste por Venta/Lead: podemos determinar por ejemplo el coste total de la acción entre el volumen de resultado obtenido por ejemplo ventas, leads, visitas recibidas…
  • Valor del cliente: Conociendo la venta media por cliente, el Número de ventas medias de cada cliente por año y el número de años medio activo del cliente, se puede obtener el Valor medio del cliente. Conseguir mejorar este indicador siempre es una excelente referencia y objetivo.
  • Tasa de conversión: sobre todo en el entorno digital, aspectos como conocer el ratio de la conversión de un Leads a Cliente, de tráfico a Leads, de un Click a Venta… pueden ser indicadores relevantes según la acción y los objetivos establecidos.
  • Coste en captación de Nuevos Clientes: puede ser interesante si este coste de captación de nuevos clientes es inferior al que hemos tenido con otras acciones por ejemplo